CUANDO HAY CONFIANZA
A menor confianza, mayor cuestionamiento Mientras construye confianza, el cliente mantendrá su escepticismo como mecanismo de defensa. Le ha pasado demasiadas veces y quiere protegerse de promesas que no se cumplen. Ganarse la confianza toma tiempo, y se da paso a paso con cada interacción y cada promesa cumplida. La confianza es un indicador de la fortaleza de la relación. Cuanto menos confíe un cliente, más desafiará sus ideas y planteamientos, más dudará del alcance de sus beneficios y la capacidad de cumplir sus promesas. Cuestionará sus recomendaciones hasta no estar seguro de que funcionan, de que se adaptan a su propia realidad y de que no es simple retórica comercial buscando cerrar un trato. A menor confianza, menor lealtad y mayor dispersión de proveedores. No solo porque el comprador no se siente cómodo poniendo “todos los huevos en la misma canasta”, sino porque ve la necesidad de contar con alternativas de contingencia y mantener así la dependencia al mínimo. La pres...